Nie jesteś na bieżąco? Najpierw przeczytaj część pierwszą tutaj!
Słońce radośnie sypnęło garścią promieni oznajmiając swój powrót na horyzoncie i nastał kolejny, upalny dzień w Oranie. To był dzień mojego wylotu do domu. Nie wiem czy pamiętasz, ale zgubiono mi bagaż i nie raczono go dosłać do mojego hotelu na czas. Byłem pewien, że minę się z moimi walizkami w drodze: ja z uśmiechem potuptam do hotelu w Warszawie, a reszta manatków dopiero rozpocznie pobyt w Algierii…
Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty
#1 Ostatni dzień
W ostatni dzień starałem się trochę odsypiać, bo aż mi gorączka skoczyła z wyczerpania. Mówię, że tyram jak wół to mi nikt nie wierzy. Po obiadku petit dodo, potem bankiecik. Oczywiście plany głębokiego, regeneracyjnego snu luj strzelił, bo mój ziomuś ostro maneta i tanecznym krokiem budzi mnie co chwilę czy już wypocząłem. Bardzo go polubiłem za to, bo momentami zdarza mi się wymięknąć i potrzebna jest wtedy pomocna, przyjacielska dłoń, żeby nie stać się ciotą.
Ok. Pożegnanie. Powrót. Parę tuli-tuli z moimi nowymi przyjaciółmi. Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty to jedyne o czym myślisz, to by go jakoś odzyskać. Lecę do biura bagażowego jeszcze w Oranie, żeby wyjaśnić gościowi, że ma załatwić mi prostą akcję: bagaż, którego nie potrafiliście ruszyć z miejsca przez tydzień ma się znaleźć w tym a tym locie do WAWki. Wszystko byłoby spoko, gdyby gnojek nie kręcił się gdzieś po całym lotnisku. Trzeba było szukać dziada. Ruszyliśmy jakiegoś tam oficera, żeby zakomunikował to i owo. Pojawia się “przepracowany” jegomość z uśmiechem na twarzy. Mój szofer spierdolił go po arabsku z góry na doł jak burą sukę, załatwiliśmy co trzeba i elo. Tulasek, mlask, mlask – dwa pedalskie całuski z szoferem, bo taka kultura i wio do Paryża. Ze łzami w oczach opuściłem ten cudowny, pełen ślicznych niespodzianek kraj.
Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty
#2 Paris
W Paryżu się zaczęło. Wszystkie stoiska czy biura z Air France odsyłały gdzieś indziej. Chodziłem jak debil między terminalami, aż dotarłem do Wielkiego Serwisu Bagażowego Jedynego Słusznego Przewoźnika w którym urocza kobieta opowiedziała mi o kłopotach na jakie napotkała ich linia i że tyle bagaży się im pogubiło, że łohoho – UNE CATASTROPHE! Mało mnie interesowały les problèmes d’organisation, ale miała ładny akcent, więc wysłuchałem tego co miała do powiedzenia i wyjaśniłem, że walizki mają się znaleźć w tym a tym samolocie.
– Excusez-moi, ale nie da się wysłać pańskiego baggage razem z Panem à Varsovie.
– Pourquoi?
– Bagaże ciągle są w ruchu i są przetwarzane, więc to nie jest possible.
– Très, très bien – wyraziłem swe zadowolenie i uśmiechnąłem się. Uwielbiam bawić się w aktorstwo i przywdziewać maski. Tak dla paradoksu w danym momencie byłem zadowolony i pełny zrozumienia. Uspokoiłem się. Nerwy nic nie dają, one tylko przeszkadzają. Gdy tak byłem tą oazą spokoju dotarło do mnie, że ta kobieta jest tutaj workiem treningowym dla wkurzonych pasażerów. Czemu mam teraz się irytować i martwić tym co powiedziała, skoro biedaczka nie ma pojęcia co się w ogóle dzieje? A teraz clou programu, czyli dlaczego warto być miłym, czarującym i komunikować jak najwięcej?
Zbita z tropu moją reakcją kobitka z obsługi rzekła:
– Désolée, bardzo mi przykro. Chciałabym Panu pomóc…
– Niech się Pani jeszcze raz tak ładnie uśmiechnie i jakoś może przeboleję.
– Hehe, jaki miły monsieur – zapewne pomyślała jolie française. Jej uśmieszek jeszcze szerszy.
– Jakbym nie mieszkał tysiąc kilometrów stąd to zapytałbym, czy pija Pani le café. Ale j’habite en Pologne, a sam kawy zbyt często nie pijam, zresztą.
– Hehe, t’es très gentil. Bardzo mi miło, monsieur, bo wszyscy przychodzą wkurwieni i wieszają po mnie psy, bo bagaż, bo to, bo siamto… A Polak przyszedł i rozumie… – część powiedziała, a część na pewno sobie pomyślała.
– Voilà. Bonne journée, madame – mówię szczerząc ząbki i chwaląc się nowym Smiley’em.
Uwaga! A ona mówi:
– W sumie to może Pan jeszcze spróbować tam zaraz przy bramkach na obsłudze klienta jeszcze pogadać z takim Ahmedem. On może podzwonić i podpytać o nr. Bagażu i czy czasem nie da się tego wysłać z Panem do Polski. Zna takiego Lukas’a – to również mój znajomy. Ja nazywam się Agnès. Proszę pytać.
Najlepsza transakcja jaką dowiozłem podczas całego wyjazdu.
Czuję się jak wygryw i zapierdalam walczyć o moje manatki. Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty to naprawdę robisz wszystko, by go z tego innego tripa ściągnąć! Kanapkę później rozmawiam z Ahmedem. Zajebisty gość tak jak 90% (z tych których poznałem) okrzykniętych złą sławą śniadych. Dzwoni. Nie może się dodzwonić z osiemnaście razy. Dzwoni do kogoś innego. Zjebał go, ale nic, więc Ahmed do mnie: – Mati, idź sobie siądź na razie i wpadnij za półtorej godzinki. Ja w międzyczasie coś jeszcze spróbuję zdziałać.
Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty
#3 Na farcie
Wpadam po 2 godzinach, ale Ahmed nie miał dla mnie dobrych wieści. Powiedział, że nie udało mu się niczego załatwić, a Lukas dzisiaj nie pracuje. Stoję jak idiota przy ladzie i bawię się telefonem, bo nie zakończył jeszcze ze mną rozmowy definitywnie. Majstrował coś przy komputerze i co chwila gdzieś dzwonił. Po parunastu minutach słyszę WYBUCH euforii u Ahmeda:
– Lucas!
Odwróciłem się i zdziwiłem bardzo mocno. Minęło tak z 20 sekund konsternacji, gdy nasza trójka czyli ja, Ahmed i nowo przybyły Lucas patrzyliśmy na siebie nawzajem jak na nowy gatunek Pokemonów. Lucas z serwisu bagaży akurat sobie gdzieś frunął na zasłużony wypoczynek. W końcu się urobił strajkując. Wyjął telefon i zaczęliśmy pracę z ich firmową, wewnętrzną aplikacją. Nie mógł zlokalizować mojego bagażu po nadanym numerze. Zadzwonił kogoś opieprzyć, by po paru minutach dostać SMS’a z poprawnym numerem mojego bagażu. Ale burdel.
– Mateo, nie mam dobrych wieści. – zwrócił się do mnie Lucas. – Twój bagaż poleciał już do Algierii.
– Super kurwa bon. – pomyślałem. No przecież wybornie. Uwielbiam zawsze mieć rację.
– Nie zapomnij wejść w Internet i wypełnić wniosku o odszkodowanie, – mówi Ahmed.
– You bet, kurwa. – to już na głos sobie pozwoliłem.
Jakiś tam jeszcze small-talk na odchodne i wysłali mi dodatkowe bony na premium jedzonko plus alkohol na lotnisku. Przynajmniej mogłem wygodnie usiąść i spisać to o czym właśnie czytasz, a pisałem to wszystko na lotnisku i podczas lotu do Warszawy. Nie sądziłem wtedy, że wydarzy się jeszcze ciekawa kontynuacja. Ale jednak!
Z lotniska pojechałem z kumplem na jego mieszkanie. Miał ze mnie ubaw, bo jak to ujął: „przynajmniej nie musiałem czekać na walizkę i mogłem Cię szybciej zgarnąć bez opłat parkingowych!”
Hurra!
Wysiadamy po 15 minutach jazdy. Dzwoni nieznany numer:
– Mati, bagaż masz na lotnisku, co Ty świrujesz.
– Panie, podobno poleciał do Algierii… Dwie walizki?
– Yyy. Nie, no. Mamy jeden bagaż. Ten zamknięty na kod.
(ufff, najwięcej rzeczy w nim mam)
– Dobra, zaraz będę.
Mniejsza walizka dotarła do mnie cztery dni później. Wszystko skończyło się pięknie. Jeszcze zabawa w refundację za rzeczy, które musiałem przez ten ich strajk kupić i finito. Domyślasz się zapewne, że na ponad tygodniowy pobyt w Algierii może się przydać coś więcej niż ładowarka i laptop, prawda? Wiadomo, że nie ja zapłacę za to, iż zostałem zmuszony do zakupu podstawowych przedmiotów. Koniec końców na tym wszystkim zarobiłem, bo Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty to zazwyczaj jest wina kogoś innego, czyli ktoś inny musi Ci za to zapłacić, co nie? Kupiłem sobie kilka fajnych ciuchów i przyborów, dostałem refundację oraz przeżyłem wspaniałe chwile zdobywając niesamowite doświadczenia. Bogactwo!
Kiedy Twój bagaż wybrał innego tripa niż Ty
#4 O sprzedaży, wiedza
Problem w tym, że bogactwo doświadczeń przyda się na nic, jeżeli nie potrafimy go odpowiednio zinterpretować. Drogi czytelniku, jeżeli wytrwałeś do końca, to gratuluję. Historia mogła bawić, mogła irytować lekkim stylem, mogła pozostawić uczucie obojętności. Postaram się jednak dać Ci coś. Dać Ci inny punkt widzenia, który wynika z tego kim jestem. A nie masz pojęcia kim jestem, jak dorastałem, co osiągałem i co sobą reprezentuję. Tajemniczo, prawda? Chcę Ci wyjaśnić, że pozornie banalna historia z wojaży może dostarczyć niesłychanej wiedzy i powodów do refleksji. Dzisiaj skupiamy się na sprzedaży.
Po pierwsze, siła marki.
Budujemy markę latami. Pewien polski raper nawinął w swoim utworze: „… rośniemy powoli, bo drzewo tak ma…”. Jaka silna marka pojawiła się w mojej opowieści? To Air France, oczywiście. Zauważ, że już raz sparzyłem się na ich usługach, a jednak przekonanie o jakości musiało wcześniej utkwić we mnie bardzo, bardzo mocno. Do tego stopnia, że złe doświadczenie nie spowodowało nawet przywołania negatywnych wspomnień, kiedy po raz kolejny przyszło mi wybierać loty. Budujmy marki świadomie i rzetelnie.
Po drugie, siła komunikacji.
Jeżeli bawisz się w sprzedaż na swoim podwórku z chłopakami od ciupania w gałę, to jest łatwiej. Chodzi mi oczywiście o sprzedaż krajową. Im zaczynamy sięgać dalej tym jest trudniej i bardziej skomplikowanie. Zaczyna liczyć się umiejętność komunikacji międzykulturowej, a do takiej komunikacji niezbędna jest wiedza o kulturze danego regionu.
Arabowie są kulturą w której wiedzie prym płeć męska. Trzeba być naprawdę konkretnym – tak jak ja na lotnisku w Algierze. Nie opisałem wszystkiego szczegółowo, bo nie miałem na celu pisania pamiętniczka. Musisz jednak wiedzieć, że moje bagaże udało się zawrócić z Paryża i wcale nie wyleciały do Algierii tylko dzięki temu, że uprzejmie zmusiłem pracownika lotniska w Oranie do wykonania telefonu. Pracownik zadzwonił do Paryża i wyjaśnił ile potrwa mój pobyt w Algierii oraz, że zależy mi na tym by z bagażem wrócić do Warszawy. Dlatego nawet nie starano się go dostarczyć do Afryki.
Po trzecie, siła pewności siebie.
Okazuje się, że to nie jest problemem, aby pojechać gdzieś na tydzień i spakować się do reklamówki z Biedronki, a do tego zrobić dobry interes z poważnymi ludźmi. Zobacz, jak idziesz na spotkanie biznesowe w dresie i koszulce z House’a to jesteś postrzegany jako pewny siebie gość, który nie pierdoli się w tańcu oraz kreuje sytuacje po swojemu. Umiałbyś lub umiałabyś tak? Może naszym chłopakom „brakuje takiego luzu”, jak to mawia klasyk z pewnego kultowego polskiego filmu?
Po czwarte, siła różnic kulturowych.
Mlask, mlask w policzek z szoferem? Dwóch facetów? Mogłoby się komuś wydać dziwne. Nie wszędzie. Ale co z tego, że nie wszędzie? Przecież ja nie mieszkam „wszędzie”… Osobiście to uważam, że warto mieć pewną wiedzę, by później ją zgrabnie wykorzystywać w przekazach „między wierszami”. To Ty wybierasz kiedy dostosujesz się do pewnych zachowań, a kiedy nie. Zauważ jak dobrze potrafią to robić muzułmanie, którzy z łatwością narzucili krajom zachodnim elementy własnej kultury. Czy to dobrze, czy źle? Nie oceniam tego, gdyż wszystko zależy od punktu siedzenia. Chcesz narzekać, narzekaj. Inni tym żonglują również na płaszczyźnie biznesowej, by na przykład dać komuś do zrozumienia, że stracił w naszych oczach i powinien się postarać…
Po piąte, siła sprzedaży nieprzerwanej.
Co rozumiem przez „sprzedaż nieprzerwaną”? Chodzi o fakt sprzedaży codziennie, cały czas, w każdym miejscu. Nie bądź płytki. Nie chodzi o robienie hajsu non-stop. Mylisz transakcję, ze sprzedażą. Ale nie martw się, wszyscy w Polsce mylą te koncepty. Sprzedaż należy raczej rozumieć jako „dzielenie się”.
Transakcja to bardzo często zwieńczenie sprzedaży, czyli wymiana dóbr lub usług na pieniądze lub odwrotnie. Zależy z której perspektywy patrzysz.
Sprzedaż to cały proces przekazywania czegoś w zamian za coś. Ten proces może prowadzić do transakcji pieniężnej, ale nie musi.
Jeżeli mądrze podejdziesz do sprzedaży i nauki o sprzedaży to zaczniesz też inaczej postrzegać pewne komunikaty. Zrozumiesz też, że dwa magiczne imiona w mojej opowieści: Lucas oraz Ahmed nie obiły się o moje uszy przez zrządzenie losu. To był wynik sprzedaży. Nazwij to jak chcesz, miej do tego podejście jakie tylko chcesz, ale fakty są takie, że każdy nasz komunikat spotyka się z pewną informacją zwrotną. Musimy odpowiednio przewidywać możliwe scenariusze i nadawać komunikaty tak, by osiągać pewne założenia. Z tego powodu usłyszałem nie raz, że tego typu wiedza o sprzedaży jest nieetyczna, gdyż można ją wykorzystywać w życiu osobistym, czyli na przykład w relacjach z rodziną, żoną, mężem, dziećmi. Znowu odpowiem, że punkt widzenia zależy od punktu siedzenia. Jeżeli „sprzedajemy”, bo robimy interesy to wszystko gra. Jeżeli „sprzedajemy”, bo chcemy na kimś coś wymusić, to manipulujemy. Jeżeli manipulujesz najbliższych, to jest coś z Tobą nie tak.
Wszystko sprowadza się do umiejętnego wykorzystania wiedzy o komunikacji. Im lepiej komunikujemy tym lepsze osiągamy wyniki. Czasami komunikujemy bez określonego celu, bezinteresownie, ale robimy to dobrze. W takich sytuacjach możemy zostać zaskoczeni, na przykład tak jak przez słodką Agnès z lotniska. Czy sądzisz, że każda osoba z którą ona rozmawiała dostała od niej poradę? Z całą pewnością nie, gdyż w innym przypadku Ahmed nie wiedziałby w co ręce włożyć – tyle zapytań by miał!
Czym różniłem się od innych rozmówców francuskiej Agnieszki? Prawdopodobnie jako jedyna osoba zdecydowałem się na ocenę mojego rozmówcy. Tak, oceniłem odbiorcę komunikatu i dostosowałem nadawany przeze mnie komunikat. Easy. Nie słuchaj rodziców, nie słuchaj szefów, nie słuchaj mędrków – wyśmiej tych, którzy twierdzą, że nie wolno Ci oceniać innych. Nie mają racji.
Po szóste, siła sprzedaży nieprzerwanej.
… wait. Znowu?
Tak. To dlatego, że właśnie czytasz jak „się sprzedaję”. Już Ci powiedziałem, że sprzedałem się w Algierii, ale nie mówiłem Ci jeszcze, że… teraz również to robię. Sam tekst o Algierii napisałem bardzo dawno temu, ale na początku 2020 roku postanowiłem go wykorzystać w konkursie zorganizowanym przez SellWise (link do konkursu tutaj). Forma tekstu konkursowego minimalnie została zmieniona, kilka akapitów usuniętych, no i dopisałem wartościową część interpretacyjną, którą właśnie czytasz. Okej, więc jak się teraz sprzedaję? Tobie daję dobrą zabawę i wiedzę, a tym samym ocieplam swój wizerunek, gdyż chcę, byś został moim fanem.
Dla SellWise starałem się dokonać prawie niemożliwego i po strzępkach informacji określić moich odbiorców, czyli jury, które miało wybrać trzy najlepsze artykuły w konkursie Sellwise. No cóż. Skoro ekipa z Gliwic lubi latać, gdyż planowali uczestnictwo w londyńskich targach innowacji, to uznałem, że zaintryguję ich historią z podróży służbowych. To proste, w pewnym sensie…
Po siódme, siła autentyczności.
Ale to nie do końca jest tak łatwe jak opisuję. Te same konkursowe artykuły przeczytane przez jury następnie miały trafić do czytelników Sellwise, którzy to ostatecznie zadecydują o wygranej. Jakim asikiem z rękawa chciałem im rzucić Ci prosto w twarz krzycząc „poker”? Byciem sobą. W ostatnich latach tak bardzo skupiliśmy się na tym co mówi nauka, że zapominamy o abstraktach, o rzeczach nieuchwytnych, o uczuciach. Chcemy robić wszystko książkowo, według badań, według najlepszych zaleceń. Zapominamy, że bardzo często kierujemy się instynktem, przeczuciem, energią. Drogi czytelniku, dobremu manipulatorowi-sprzedawcy czasami udaje się oszukiwać i zwodzić za nos naprawdę długo. Problem w tym, że to jest wyczerpujące również dla niego, a życie jest jedno. Miło byłoby, gdyby większą część czasu na tej ziemi spędzić w przyjemny sposób. Bycie sobą jest przyjemne i często daje Ci więcej pożytku, niż się może wydawać.
Nie znając odbiorców komunikatu jesteśmy w stanie wybierać między dwoma wariantami ścieżki komunikacyjnej:
- Bezpieczna, ale uniwersalna i nudna.
- Autentyczna i świeża, ale trudna.
Którą wybierzesz? Chcesz być tylko spoko dla wszystkich, czy zarąbisty dla kilku?
Nie będzie podsumowania. Sam lub sama jesteś w stanie podsumować każdy tekst. Prawd uniwersalnych, błyskotliwych stwierdzeń, analiz sprzedażowych i mądrości z książek amerykańskich hustler’ów znajdziesz w Internecie sporo. Gościa, który wyniósł tyle sprzedażowej nauki z porąbanego tripa bez bagażu nie znajdziesz nigdzie.
Teraz jesteś świadoma lub świadom tego wszystkiego – a to pierwszy krok w kierunku zmian.
Uwaga!!!
Skorzystaj z limitowanej promocji na
darmową konsultację 1na1…